Chcesz podnosić rentowność swojego biznesu z dnia na dzień? Poznaj cross-selling i up-selling w restauracji – skuteczne narzędzia, które pomogą Ci zrealizować ten cel!

Cross-selling 

Cross-selling jest w gastronomii rozumiany jako sprzedaż dodatkowych produktów, dań i napojów do już złożonego zamówienia. 

Up–selling 

Up-selling polega natomiast na zwiększeniu wartości rachunku poprzez sprzedaż droższej wersji danej pozycji z menu (na przykład dużej kawy zamiast średniej). Obie te metody mają na celu zwiększenie sprzedaży. Ich najlepszym sposobem wdrożenia jest sprzedaż sugestywna i odpowiednia konstrukcja oferty oraz menu. 

Przykłady zastosowania cross-sellingu i up-sellingu w restauracji

Sprzedaż dań w zestawach

Zamiast sprzedawać pojedyncze, konkretne pozycje z menu, klient zamawia od razu zestaw składający się na przykład z przystawki, dania głównego, deseru oraz napoju w cenie niższej, niż gdyby zamówił każde z tych dań oddzielnie. Metoda ta stosowana jest bardzo często w dużych sieciowych restauracjach, ale i kawiarniach. Np. kawa plus wybrane ciasto lub kanapka śniadaniowa kosztuje znacznie mniej niż kupione każde oddzielnie. Oferowanie klientowi dodatkowego składnika – np. syropu do kawy, to również jedna ze skutecznych metod.

Food pairing 

czyli łączenie dań z napojami i sugerowanie klientowi degustacji właśnie w taki sposób. Jeszcze do niedawna dotyczyło to głównie dobierania odpowiedniego wina do zamówionego dania. Obecnie jedzenie można równie z powodzeniem łączyć z różnymi gatunkami piwa, a nawet wódki – szczególnie smakowej. Pozwala to na wydobycie smaku i podbicie intensywności doznań w trakcie jedzenia. Takie informacje warto zawrzeć w menu umieszczając tuż obok dania polecany do niego trunek. Tę samą wiadomość powinien przekazać kelner w trakcie przyjmowania zamówienia poprzez sugestię doboru odpowiedniego napoju.

Co sprawia, że zamawiamy więcej?

Niektóre dania i napoje powodują, że goście sami zamawiają kolejną pozycję z menu. Mowa o słonych przekąskach oraz potrawach, które wręcz wymuszają domówienie na przykład kolejnego soku czy też butelki napoju. Podobnie ma się rzecz z serwowaniem piwa jako aperitif. Wzmaga ono apetyt i może skutkować zwiększeniem ilości spożytych dań, a w konsekwencji wzrostem wartości rachunku. Każdy alkohol po jakimś czasie pobudza kubki smakowe powodując pojawienie się ochoty na zjedzenie czegoś tłustego lub pikantnego.

Szkolenie pracowników to konieczność

Warto zainwestować również w przeszkolenie pracowników ze sprzedaży sugestywnej. Dobrze wdrożone zasady tej techniki powodują, że kelner – poza przyjęciem zamówienia – będzie w stanie zachęcić klientów do spróbowania czegoś więcej lub zamówienia droższego produktu. Może to być na przykład cała butelka wina zamiast kilku kieliszków, kawa jako deser po daniu głównym czy też powiększona porcja frytek do burgera. Podobnie, gdy gość zamawia kawę i sam nie precyzuje jej rozmiaru. Warto dopytać o to od razu z sugestią wyboru największego wariantu („rozumiem, że duża kawa, tak?”).

Pomocny system POS

Z pomocą przy sprzedaży cross-selling, tj. sugestywnej, może również przyjść technologia w postaci systemów POS. Ich współczesne wersje, te oparte na sprzedaży na tabletach, czy też telefonach, w momencie przyjmowania zamówienia przez kelnera przy stoliku. Urządzenia od razu sugerują co pracownik, powinien jeszcze zaoferować. W praktyce, gdy gość zażyczy sobie burgera, a kelner wbije tę pozycję do systemu, otrzyma komunikat, by zasugerować dodatkowy ser, czy też porcję frytek oraz napój. Jest to bardzo wygodne rozwiązanie, szczególnie dla zapominalskich pracowników sali.

Up-selling przy ustalaniu cen

Budując menu, w którym klient ma do wyboru kilka rozmiarów danego dania czy też napoju, warto zastanowić się chwilę dłużej nad poszczególnymi cenami. Koszt wariantu większego nie powinien być znacznie droższy od mniejszej wersji. Relatywnie gość powinien dostać więcej, jednocześnie płacąc mniej. Oznacza to, że jeżeli kawa w rozmiarze 300 ml kosztuje 9 zł, to za 400 ml nie przyjmuje się proporcjonalnie ceny 12 zł, tylko mniej, na przykład 10,5 lub 11 zł. Ma to skłonić do kupowania od razu większej porcji przy towarzyszącym poczuciu oszczędności.

Kilka innych sposobów, jak restauracje mogą powiększyć średni rachunek:

  1. Zaproponuj menu degustacyjne lub zestawy. To doskonały sposób na oferowanie klientom różnorodnych dań, napojów lub przekąsek. W ten sposób możesz zachęcić ich do spróbowania czegoś nowego lub podnieść jakość ich doświadczenia w restauracji.
  2. Zaproponuj napoje lub wina do posiłku. Kelnerzy mogą polecać pasujące wina lub napoje do zamówionych dań, co pozytywnie wpłynie na doświadczenie klienta i zwiększy sprzedaż.
  3. Ofertuj dodatki lub przystawki. Przy zamówieniu dania głównego, kelnerzy mogą zaoferować klientom dodatkowe przystawki lub składniki, które uzupełnią ich posiłek i podniosą jego wartość.
  4. Promuj specjalne oferty. Promowanie specjalnych ofert na danie lub zestaw może przyciągnąć klientów, którzy nie byliby zainteresowani zamówieniem tych dań w innym przypadku.
  5. Zaoferuj menu dla dzieci. Restauracje mogą zaoferować specjalne menu dla dzieci, zawierające mniejsze porcje lub ulubione potrawy dzieci. To może zwiększyć sprzedaż.

Podsumowując, cross-selling w restauracji to skuteczna technika sprzedaży, która może zwiększyć sprzedaż i poprawić doświadczenie klientów. Jednak należy pamiętać, że cross-selling powinien być subtelny i opierać się na potrzebach i preferencjach klientów, a nie na narzucaniu im produktów lub usług, których nie chcą.

Zobacz też jak zwiększyć marżę na sprzedawanych daniach i policzyć food cost dla swojego menu.