Marża to pojęcie występujące w każdym biznesie. To ona decyduje bezpośrednio o wysokości sprzedaży, a co za tym idzie, wysokości zysku (lub straty). W tym artykule dowiesz się jak obliczyć marżę na daniu, jaką powinna mieć wartość oraz jak podnieść marżowość dania. W prowadzonym biznesie przyda się również znajomość zasady 20/80 oraz relacji łączących food cost i marżę.
Co to jest marża i jak ją wyznaczyć?
Marża, najprościej mówiąc, to różnica pomiędzy ceną sprzedaży danego posiłku a jego kosztem produkcji (uwzględniającym tylko produkty spożywcze).
Jeżeli zatem cena dania w karcie to 39 zł, a jego przygotowanie kosztuje 10,50 zł, to marża na daniu wynosi 28,50 zł (39 – 10,50).
Marżę definiujemy jako wartość kwotową, wyrażoną w walucie. Możemy spotkać się również z pojęciem marżowość, które wyznacza relację ceny sprzedaży do kosztu produkcji (odwrotność food costu).
W powyższym przykładzie marżowość dania wynosi 371% (39/10,5 *100%).
Jaka wysokość marży jest najlepsza?
Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na pytanie o najlepszą wysokość marży. Często można spotkać się z opinią, że cena dania powinna być trzykrotnie wyższa niż jego koszt produkcji. Jest to jednak bardzo ogólne stwierdzenie, którego nie można zastosować do każdego typu restauracji.
Wyznaczenie ceny dania (a zarazem i marży) to proces, w który należy uwzględnić szereg czynników takich jak:
- koszt produkcji dania
- pozostałe koszty występujące w lokalu
- ceny w bezpośredniej konkurencji
- zasobność portfela potencjalnego gościa
- szacowana wielkość sprzedaży
- mikro i makro lokalizacja.
Określenie marży powinna poprzedzić wnikliwa analiza finansowa, która uwzględni wszystkie koszty jakie ponosi restauracji w danym okresie. Skumulowana marża w całym lokalu musi pokryć te wartości i dodatkowo zagwarantować zysk.
Z drugiej strony poziom cen nie może znacząco odbiegać od średniej wartości na rynku (chyba, że dostarczamy szczególną i wyjątkową ofertę) i być akceptowany przez klientów.
Jak podnieść marżę na daniu?
Są dwa sposoby na to, aby podnieść marżę dania czy też napoju:
- zwiększyć jego cenę przy zachowaniu kosztu produkcji. W czasach, gdy inflacja dotyka wszystkie obszary codziennego życia, nikogo nie powinno dziwić, że rosną również ceny za usługi gastronomiczne. Istnieje jednak kilka sposobów na to, aby załagodzić negatywne odczucia klientów spowodowane wyższymi cenami. Warto zaoferować swoim gościom coś w zamian. Mogą to być nowe pozycje w karcie (na przykład sezonowe), nowy wystrój lokalu, dodatkowe atrakcje typu muzyka na żywo itp. Tak aby klienci mieli poczucie, że wraz ze wzrostem cen otrzymują coś w zamian.
- zmniejszyć koszt produkcji, czyli food cost. Można to osiągnąć przez kilka sposobów – poszukując tańszych dostawców lub negocjując ceny z obecnymi hurtowniami, wprowadzając tańsze zamienniki do przepisu (ale takie, które zachowują jakość i smak potraw) lub zmieniając gramatury w potrawie. Dowiedz się więcej na temat obniżania food cost »
Zasada 20/80 w gastronomii
Zasada 20/80 mówi o tym, że 20% dań z karty generuje zazwyczaj 80% sprzedaży w całej restauracji. Skupia ona największą uwagę na pozycjach, które sprzedają się najlepiej. Takie dania i napoje powinny posiadać odpowiednią marżę, bowiem właśnie na nich lokal zarabia najwięcej pieniędzy.
Warto zatem przyjrzeć się jak rozkłada się sprzedaż poszczególnych pozycji w menu i zastanowić się czy marża na tych najbardziej popularnych jest wystarczająco wysoka. Jeżeli nie, lepiej podnieść cenę tych dań, wprowadzając równolegle promocję na posiłki rzadziej wybierane lub dodając ofertę sezonową do menu (ponownie pojawia się aspekt psychologiczny oferowania czegoś więcej w zamian za zwiększenie ceny).
Warto pamiętać, że topowe pozycje muszą być zawsze powtarzalne – o tym samym smaku, jakości i wielkości. To w końcu właśnie dla nich lokal odwiedza znaczna część gości. W tym może pomóc tzw receptura standardowa, o której przeczytasz w naszym artykule »
Food cost a marża
Wysokość wskaźnika food cost wpływa na wartość marży, jednak nie można jasno stwierdzić, że im wyższy food cost, tym niższa marża.
Przede wszystkim FC to wskaźnik procentowy, natomiast marżę wyznaczamy jako wartość w walucie.
Często zdarza się, że dania o wysokim wskaźniku FC mają wyższą wartość marży, niż te z niższym FC. Dlaczego tak jest? Jeżeli restauracja sprzedaje burgera z frytkami w cenie 39 zł z czego 11,70 zł to koszt produkcji, to FC tego dania wynosi 30% a marża 27,30 zł. Jeżeli ten sam lokal wprowadza do oferty steka w cenie 79 zł, którego produkcja kosztuje 39 zł, to FC na tym daniu wynosi 49% a marża 40 zł. Teoretycznie zatem bardziej opłaca się restauracji promować i sprzedawać steki niż burgery.
Najprawdopodobniej jednak znaczna część gości chętniej sięgnie po tańsze rozwiązanie i to właśnie ta pozycja będzie generować większą sprzedaż w ogólnym rozrachunku.
